Abstract:
Seiring berkembangnya zaman, bisnis juga ikut berkembang. Perkembangan zaman yang
ditandai dengan teknologi yang semakin canggih menyebabkan kegiatan jual-beli semakin
mudah untuk dilakukan. Kemudahan ini mengakibatkan persaingan saat ini menjadi semakin
ketat. Persaingan yang ketat menyebabkan pelanggan akan lebih selektif dalam memilih
produk yang akan dibeli. Maka dari itu, perusahaan perlu mempertahankan pelanggannya
agar tidak berpindah ke pesaing.
Untuk mempertahankan pelanggan, perusahaan perlu mengenal setiap
pelanggannya. Setiap pelanggan di perusahaan memiliki karakteristik yang beragam.
Karakteristik yang beragam ini mengakibatkan setiap pelanggan membutuhkan pelayanan
yang berbeda sehingga biaya yang timbul akan berbeda juga. Hal ini menyebabkan
kontribusi laba yang diberikan setiap pelanggan akan berbeda juga. Maka dari itu,
perusahaan perlu melakukan analisis profitabilitas pelanggan agar dapat mengetahui apakah
pelanggan menguntungkan atau merugikan.
Penelitian dilakukan pada Distributor X yang merupakan distributor alat tulis
yang ada di Bandung. Produk yang dijual perusahaan berupa alat tulis pada umumnya.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif. Populasi yang diteliti pada
Distributor X adalah pelanggan. Karena adanya keterbatasan waktu, penelitian ini
menggunakan sampel yang pemilihannya dilakukan dengan purposive sampling.
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan pada Distributor X, perusahaan
tidak pernah memperhitungkan biaya-biaya operasional yang timbul karena pelanggan.
Perusahaan beranggapan bahwa pelanggan yang paling menguntungkan adalah pelanggan
yang membeli dalam kuantitas yang besar dan pelanggan yang frekuensi pembeliannya
sering. Pemikiran tersebut mengakibatkan perusahaan tidak dapat menentukan pengambilan
keputusan yang tepat. Maka, perlu dilakukan analisis profitabilitas pelanggan agar dapat
mengetahui besar biaya yang dikeluarkan setiap pelanggannya. Dengan mengetahui ini
perusahaan dapat mengambil keputusan yang tepat dalam mengurangi biaya melayani
pelanggan sehingga laba perusahaan meningkat secara keseluruhan dan membuktikan
bahwa pemikiran perusahaan bahwa pelanggan yang kuantitas pembeliannya besar dan yang
frekuensi pembelian sering adalah pelanggan yang paling menguntungkan tidak tepat.
