Aktivitas personal selling dalam meningkatkan penjualan kamar pada The Cipaku Garden Hotel (periode 2013-2015)

Abstract

Bisnis perhotelan akhir – akhir ini berkembang dengan pesat di kota Bandung. Hal tersebut terbukti dengan berdirinya hotel –hotel baru di kota Bandung. Untuk itu, penulis melakukan penelitian pada The Cipaku Garden Hotel. Semakin ketatnya persaingan membuat perusahaan perlu mengembangkan strategi marketing yang cukup baik, salah satunya dengan melaksanakan kebijakan marketing communication mix perusahaan. Strategi marketing dariThe Cipaku Garden Hotel hanya menggunakan tools dari marketing communication mix yaitu personal selling saja.Berkaitan dengan hal tersebut, maka akan diteliti mengenai bagaimana aktivitas personal selling yang dilakukan dalam mencapai target penjualan melalui tahapan dari personal selling. Kotler dan Keller (2016: 582) mendefinisikan personal selling ialah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli yang prospektif untuk tujuan membuat presentasi, menjawab pertanyaan, dan mengadakan pesanan.Menurut kotler dan Keller (2016 : 580) , personal selling merupakan alat yang paling efektif pada tahap dari proses pembelian – terutama dalam membangun buyer preference, conviction and action. Untuk mengetahui tercapai atau tidaknya target penjualan yang ditentukan oleh perusahaan maka perusahaan membandingkan target penjualan dan penjualan aktual. Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif.Dalam penelitian ini, penulis mengumpulkan data melalui wawancara dan observasi secara langsung dengan direksi dan setiap salesperson dari The Cipaku Garden Hotel serta dokumen perusahaan mengenai penjualan tahun 2013 – 2015. Masalah yang dihadapi The Cipaku Garden Hotel adalah belum tercapainya target penjualan kamar, seperti yang telah direncanakan oleh pihak manajemen hotel. Oleh karena itu penulis meneliti aktivitas personal selling yang telah dilakukan perusahaan. Setelah melakukan penelitian penulis menarik kesimpulan : 1. The Cipaku Garden Hotel mendahulukan kualitas penjualan yang harus diterima konsumen bukan banyaknya volume penjualan. 2. Target penjualan dari The Cipaku Garden Hotel 100%, akan tetapi dari tahun 2013 sampai dengan tahun 2015 tidak mencapai target penjualan. Angka Tersebut menunjukkan selisih negatif sebesar 68,78% pada tahun 2013, 74,95% pada tahun 2014 dan 74,78% pada tahun 2015. Bahkan pada tahun 2014 dan 2015 penjualan aktual perusahaan belum mencapai BEP.Aktivitas personal selling yang dilakukan oleh salesperson telah dilakukan dengan baik. 3. Penyebab tidak tercapainya target penjualan di The Cipaku Garden Hotel, khususnya pada aktivitas personal selling yaitu : a. Untuk target market pemerintahan terdapat Peraturan Menteri nomor 11 tahun 2014 mengenai pembatasan kegiatan pertemuan / rapat di luar kantor yang berdampak pada tahun 2014 dan 2015. b. Untuk target market perusahaan terdapat perusahaan–perusahaan besar yang membuat hotel baru. c. Terdapatnya rangkap jabatan yang membuat salesperson tidak memiliki waktu yang leluasa untuk melakukan kunjungan ke calon pelanggan. d. Pemahaman mengenai pemakaian strategi marketing padat event dan perhitungan harga jual masih belum dipahami oleh para salesperson.