Abstract:
PT Cipta Karya Sentosa Abadi (CKSA) merupakan perusahaan pengembang yang bergerak pada bidang properti tepatnya pembangunan dan pemasaran perumahan-perumahan bersubsidi. Data penjualan perumahan PT CKSA pada salah satu perumahan yang dikembangkannya periode Maret 2017 hingga Januari 2019 menunjukan tingkat penjualan yang tidak menentu serta tidak tercapainya target penjualan yang ditetapkan setiap bulannya. Faktor utama yang menyebabkan hal ini dapat terjadi adalah tidak terdapatnya pengetahuan mengenai faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam memilih perumahan, sehingga menyebabkan pemasaran yang dilakukan selama ini bersifat trial and error. Penelitian ini bertujuan untuk memperoleh faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian perumahan. Wawancara serta studi literatur dilakukan untuk memperoleh elemen-elemen untuk pembuatan kuesioner penelitian, yang disebarkan baik secara online melalui link yang dengan bantuan tenaga penjual untuk penyebarannya maupun jemput bola langsung terhadap responden atau orang-orang yang berada disekitar daerah pengembangan perumahan. Terdapat 127 responden yang mengisi kuesioner tersebut. Data hasil penelitian kemudian diolah dahulu melakukan uji validitas dan reliabilitas, serta didapatkan hasil bahwa untuk 5 dari 22 elemen penelitian memiliki nilai R hitung dibawah R tabel sebesar 0,176, sehingga kelima elemen penelitian tersebut dikatakan tidak valid. Kemudian hasil uji reliabilitas didapatkan bahwa nilai alpha Cronbach sebesar 0,815 sehingga bernilai sangat baik. Setelah dilakukan uji validitas dan reliabilitas, dilakukan proses clustering dengan menggunakan metode K-means cluster dan hasilnya didapatkan 3 buah cluster atau kelompok karakteristik dari konsumen. Berdasarkan penelitian yang dilakukan maka didapatkan hasil berupa karakteristik segmen target, yang didapatkan dengan mempertimbangkan analisis SWOT, serta hasil clustering dan crosstab penelitian. Kemudian dilakukan juga positioning dengan menggunakan perceptual mapping, POD, dan POP. Selanjutnya, diberikan usulan marketing communication mix sebanyak 13 usulan yang diberikan dengan mempertimbangkan karakteristik dari segmen target yang diperoleh berdasarkan hasil penelitian dan clustering.
