Peranan strategic activity-based management dalam meningkatkan profitabilitas pelanggan pada PT. Sinar Sosro Kp. Cimahi

Abstract

Meningkatnya persaingan dalam perekonomian Indonesia menuntut para pengusaha untuk memiliki daya saing tinggi pada industri dalam negeri untuk menyeimbangkan perekonomian Indonesia. Terlebih lagi dengan adanya Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) yang masuk ke Indonesia pada akhir tahun 2015, para pengusaha harus lebih memperhatikan competitive advantage yang dimiliki perusahaan miliknya. Salah satu hal yang memengaruhi jalannya suatu bisnis adalah pelanggan, karena tanpa pelanggan suatu bisnis tidak dapat berjalan dengan lancar. Setiap pelanggan akan menimbulkan biaya bagi perusahaan dalam memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan. Di mana hal itu akan memengaruhi laba yang dihasilkan perusahaan dari pelanggan-pelanggan tersebut. Setiap pelanggan akan menimbulkan biaya pelayanan yang berbeda sehingga laba yang dihasilkan setiap pelanggan pun akan berbeda. Agar terciptanya penelitian yang komprehensif mengenai analisis profitabilitas pelanggan dalam meningkatkan profitabilitas pelanggan, penulis menggunakan teori Strategic Activity-Based Management berdasarkan informasi yang dihasilkan ABC system. Berdasarkan informasi dari ABC system perusahaan dapat mengambil keputusan menggunakan Strategic Activity-Based Management untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan seperti memberikan pelayanan terbaik sehingga pelanggan akan tetap menjaga loyalitas kepada perusahaan. Selain itu perusahaan dapat mengelola pelanggan dilihat dari keuntungan yang diberikan. Apabila pelanggan tersebut tidak menguntungkan maka perusahaan dapat mencari cara untuk meningkatkan laba pelanggan atau mengeliminasi pelanggan tersebut. Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan metode deskriptif analitis, yaitu dengan mempelajari masalah-masalah serta tata cara yang berlaku dalam perusahaan untuk memperoleh data dan fakta tentang objek penelitian, mengolah dan menganalisis data tersebut. Objek penelitian dalam penulisan skripsi ini adalah PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Cimahi, yang merupakan distributor resmi dari PT Sinar Sosro, Tbk. Dalam penelitian ini penulis memperoleh data dengan melakukan penelitian lapangan dan penelitian kepustakaan, yang diperoleh melalui buku-buku, jurnal, serta referensi penelitian terdahulu. Strategic Activity-Based Management belum berperan dalam meningkatkan profitabilitas pelanggan pada PT Sinar Sosro KP. Cimahi karena sebelumnya perusahaan belum pernah melakukan analisis profitabilitas pelanggan menggunakan Activity-Based Costing System. Namun berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, Strategic ABM dapat berperan sebagai alat pengambil keputusan terkait pelanggan. Dengan menggunakan informasi dari analisis profitabilitas pelanggan menggunakan Activity-Based Costing system, diketahui bahwa terdapat tiga pelanggan menguntungkan dan tiga pelanggan merugikan PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Cimahi. Pelanggan PE, AY, dan BO merupakan pelanggan yang menguntungkan, sedangkan pelanggan NO, BI, dan KBTC memberikan kontribusi rugi bagi perusahaan. Alternatif yang dapat digunakan dengan Strategic ABM oleh perusahaan antara lain adalah cara yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan pelanggan yang menguntungkan, yaitu dengan selalu memberikan pelayanan terbaik pada pelanggan. Sedangkan untuk pelanggan yang merugikan perusahaan dapat melakukan cara untuk meningkatkan laba pelanggan atau mengeliminasi pelanggan tersebut. Selain itu perusahaan juga dapat melakukan negosiasi dengan pelanggan untuk meningkatkan laba pelanggan, seperti mengurangi jumlah routing salesman, melakukan pengiriman dengan jumlah yang besar sehingga perusahaan tidak perlu melakukan pengiriman berkali-kali.