Analisis profitabilitas pelanggan untuk meningkatkan laba perusahaan : studi kasus pada PD. Sama Jaya

Abstract

Berada dalam kondisi pasar yang membatasi kemampuan perusahaan untuk menetapkan harga, PD Sama Jaya perlu mencari cara alternatif untuk memperoleh laba yang lebih besar dari pelanggannya. Analisis profitabillitas pelanggan dapat membantu perusahaan mengelola aktivitasnya agar menjadi efektif dan membuat perusahaan memperoleh laba yang lebih besar dari pelanggannya. Analisis profitabilitas pelanggan membutuhkan informasi biaya melayani pelanggan, namun selama ini PD Sama Jaya belum melakukan perhitungan biaya melayani pelanggan. Hingga saat ini, PD Sama Jaya membuat keputusan tindakan terhadap pelanggan berdasarkan pertimbangan subjektif tanpa menggunakan informasi terukur yang dihasilkan melalui proses analisis profitabilitas pelanggan. Pada saat ini, perusahaan merasa transaksi penjualan dengan pelanggan dari luar Kota Bandung menghasilkan laba yang lebih kecil daripada transaksi dengan pelanggan dari dalam Kota Bandung. PD Sama Jaya tidak mengetahui profitabilitas pelanggan yang sebenarnya karena perusahaan tidak menghitung biaya melayani pelanggan dan memiliki risiko membuat keputusan yang tidak tepat terhadap pelanggannya. PD Sama Jaya membutuhkan perhitungan biaya melayani pelanggan yang terukur dan akurat untuk membuat keputusan yang tepat terhadap pelanggan. Berdasarkan pandangan ahli, metode pembebanan biaya activity-based costing (ABC) system dapat dinilai merupakan metode yang dapat diandalkan untuk menghitung biaya melayani masing-masing pelanggan. Metode pembebanan biaya ABC system membebankan biaya aktivitas melayani kepada masing-masing pelanggan sesuai aktivitas dan sumber daya yang dikonsumsi oleh masing-masing pelanggan. Untuk mengetahui apakah seorang pelanggan sebenarnya tidak menguntungkan bagi PD Sama Jaya, laba dari masing-masing pelanggan diukur dengan cara mengurangkan pendapatan bersih dengan biaya melayani masing-masing pelanggan yang telah dihitung. Kemudian dalam mengambil keputusan terhadap karakteristik pelanggan yang telah diperoleh, PD Sama Jaya dapat mengelompokkan pelanggan sesuai dengan kesamaan karakteristik para pelanggannya. Studi kasus dilaksanakan terhadap PD Sama Jaya untuk mengumpulkan data yang dibutuhkan dalam melakukan proses analisis profitabilitas pelanggan. Penelitian dalam skripsi ini bersifat deskriptif kualitatif. Data pada penelitian dalam skripsi ini diperoleh dengan teknik observasi dan wawancara dan diolah secara kualitatif. Objek penelitian dalam skripsi ini adalah analisis profitabilitas pelanggan tetap PD Sama Jaya. Penelitian dalam skripsi ini dilaksanakan terhadap empat belas pelanggan tetap PD Sama Jaya yang berasal dari luar Kota Bandung, pemilihan sampel penelitian dilakukan dengan menggunakan teknik purposive sampling. Hasil penelitian menunjukkan bahwa PD Sama Jaya memiliki pelanggan yang sebenarnya kurang menguntungkan bagi perusahaan. Karakteristik pelanggan tetap luar Kota Bandung yang kurang menguntungkan bagi PD Sama Jaya adalah pelanggan yang memesan barang dalam jumlah kecil pada setiap pesanannya, memesan barang kepada PD Sama Jaya dalam frekuensi relatif sering dengan jumlah barang yang sedikit di dalam setiap pesananya, dan membutuhkan perlakuan khusus dalam mengirim pesanan. Penelitian dalam skripsi ini mengajukan rekomendasi bagi PD Sama Jaya untuk berusaha berdiskusi dengan pelanggan yang kurang menguntungkan dengan membahas perubahan pada aktivitas pembuatan dan penyampaian dokumen transaksi penjualan serta merekomendasikan PD Sama Jaya untuk mempertimbangkan pemberian insentif kepada pelanggan tetap yang memiliki karakteristik kurang menguntungkan.