Abstract:
Pendekatan holistic marketing, di mana 2 komponen di antaranya adalah relationship marketing dan performance marketing, menekankan pentingnya menjaga hubungan jangka panjang dengan konsumen dan membuat setiap keputusan terkait dengan hubungan tersebut akuntabel. Customer Lifetime Value (CLV) merupakan salah satu pendekatan untuk mengkuantifikasi proyeksi laba yang diperoleh perusahaan dari setiap konsumennya. Nilai CLV bisa menjadi justifikasi bagi keputusan investasi pemasaran perusahaan. Bisnis wholesale dalam telekomunikasi melayani konsumen yang masuk dalam kategori OLO (Other Licensed Operator). Konsumen OLO membeli produk dan layanan untuk dijual kern bali pada konsumen retail. Biasanya, pembelian dilakukan berdasarkan suatu kontrak untuk periode 1 tahun atau lebih. Dalam penelitian ini, produk wholesale dikategorikan ke dalam 4 stream yaitu interkoneksi, jasa jaringan, multimedia, danvalue added service (VAS). Selama ini penerapan CLV biasanya menggunakan discount rate yang sarna untuk semua konsumen, padahal setiap proyeksi aliran laba dari setiap konsumen mengandung risiko yang berbeda-beda, sesuai dengan kondisi setiap konsumen. Dalam penelitian ini dikembangkan model untuk memasukkan aspek risiko dalam perhitungan CLV. Risiko akan berpengaruh pada discount rate, dan dipengaruhi oleh berbagai macam aspek, yang dikelompokkan dalam 2 kategori besar yaitu aspek internal konsumen dan aspek hubungan strategis antara konsuinen dengan perusahaan. Studi kasus dilakukan pada konsumen wholesale dari salah satu perusahaan telekomunikasi terbesar di Indonesia.
